Если деятельность торгового персонала сложно оценить, а активность не чисто торгового характера, на

Если деятельность торгового персонала сложно оценить, а активность не чисто торгового характера, например технический совет или доброжелательность, расценивается выше, тогда предпочтительнее именно персонал по прямым продажам. Структура торгового персонала Второй задачей менеджмента является решение о том, каким образом нанимать продавцов, чтобы достичь лучшего, наиболее эффективного результата. Существует шесть позиций, которые нужно всегда держать в уме при проектировании организационной структуры: 1. Организационная структура должна быть ориентирована на рынок. 2. Организационная структура должна проектироваться под задачи, а не людей. 3. Четко определенная ответственность и максимально возможная передача полномочий подчиненным. 4. Разумные границы контроля. 5. Организационная структура должна быть стабильной, но достаточно приспосабливающейся. 6. Организационная структура должна быть сбалансирована и согласована соответственно той деятельности, которую надлежит исполнить. Неизбежно будут возникать некоторые конфликты между организационными и коммерческими целями, а также между менеджментом и отдельными исполнителями по поводу наилучшего способа организации торговли. Организация торгового персонала достигнет наивысших результатов, если устранить дублирование усилий, свести к минимуму внутренние конфликты и максимально расширить сотрудничество. Это не просто. Поэтому менеджер по продажам должен: поставить четко определенные цели; конкретизировать роль торгового персонала и задачи, которые тем надлежит выполнить; сгруппировать разные виды деятельности в конкретную работу с четкими полномочиями и ответственностью; назначить персонал для выполнения данной работы; обеспечить эффективное координирование и контроль. Географическая специализация Это традиционный и весьма широко применяемый тип организации продаж. В структуре данного типа каждый продавец несет ответственность за все задачи, товары и реальных и потенциальных покупателей внутри некой географической зоны. Данный тип более подходит для крупных организаций, где существует широко разбросанная клиентская база, а не считанное число потребителей, где региональная специфика важнее общенациональных стандартов и где личный контакт между продавцом и покупателем весьма част. Преимущества организации по географическому принципу очевидны, поскольку снижаются расходы и время, затрачиваемое на переезды. Каждый продавец может сформировать хорошее знание потребителя и территории, что само по себе является мотивирующим фактором, который позволяет продавцам управлять своей территорией. Трудностей становится меньше, так как устраняются множественные предложения одному и тому же клиенту, а клиенты знают, кто осуществляет продажу. Вдобавок контроль и оценка руководства легко регулируются. Данные преимущества важны, но сложность работы современного продавца и динамика самого бизнеса может потребовать специализации. Таким образом, существует необходимость специализироваться на определенном товаре или на определенном типе потребителя, необходимость привлекать экспертов, чтобы отвечать требованиям клиента, а также опасность найма плохо подготовленного персонала на руководящие должности. интернет холодильник