Это особенно верно для защитников, которые в качестве фактора дифференциации используют хорошее обс

Это особенно верно для защитников, которые в качестве фактора дифференциации используют хорошее обслуживание покупателей Таким образом, более вероятно, что откоси гельно высокая степень прямой вертикальной интеграции встречается среди компаний-защитников, особенно дифференцированных, в то время как разведчики при распределении своих продуккш больше полагаются на независимых членов канала,,-таких как представители производителя пли оптовые дистрибьюторы. Вследствие того что разведчики фокусируются на новых продуктах, успех которых юч но не известен, и объемы продаж в краткосрочном периоде невелики, они, вероятно, будут тратить больший процент от объема реализации на стимулирование сбыта, чем компании-защитники. Разведчики используют такие инструмент!.: стимулирования сбыта, как скидки за количество, льготные условия кредита н другие стимулы, чтобы побудить независимых членов канала к сотрудничеству н поддержке. Политика продвижения Обширные маркетинговые коммуникации также играют важную роль в успешной реализации как стратегии разведчика, так н стратегии дифференцированного защитника. Тем не менее форма таких коммуникаций для этих двух стратегий можстоглнчаться. Иэ-яа того что разведчики должны постоянно работать, чтобы создавать осведомленность, стимулировать пробу и создавать первичный спрос на новые и незнакомые продукты, высокие расходы на рекламу и стимулирование сбыта, вероятно, будут иапрягодо связаны с успехом нового продукта и роста доли рынка таких компаний. Например, СБЕ по поставке лекарств ЗМ вкладывает значительные ресурсы в рекламу, размещаемую в профессиональных журналах, ii распространение образцов новых продуктов, так же как в поддержание значительного штата сотрудников по сбыту. Дифференцированные защитники, с другой стороны, главным образом заботятся о поддержании лояльности существующих покупателей, приспосабливаясь к их потребностям и предоставляя хорошее обслуживание. Эти задачи можно лучше всего выполнить особенно в отраслях, производящих промышленные товары и услуги, с помощью многочисленных, хорошо обученных и хорошо оплачиваемых продавцов. Продвижение товаров